Devon Ajram, Vice-président des Services aux courtiers de TD, a dévoilé lors d’une conférence le lancement mardi de la tarification en temps réel pour les courtières et courtiers.
TD déploie sa tarification instantanée auprès des courtiers hypothécaires, après l’avoir accordée à ses spécialistes en prêts hypothécaires mobiles (SPHM) en octobre. Les courtiers bénéficieront désormais des mêmes conditions que les autres réseaux de vente.
« Vous aurez également accès à une décision de taux instantanée… ce qui signifie qu’un seul engagement vous sera émis », a déclaré Ajram.
La banque dévoilera plus de détails la semaine prochaine.
«Mon équipe de direction va mobiliser toutes ses forces à l’échelle nationale pour expliquer nos changements tarifaires, dit le vice-président. Les bénéfices en seront évidents. »
M. Ajram a reconnu que le modèle antérieur – où les courtiers se trouvaient souvent désavantagés par rapport aux autres équipes de vente de TD – ne fonctionnait pas.
« Nous avons vite compris, dit-il, l’absurdité d’imposer des règles à une telle masse : 15 000 courtiers, 20 000 employés de succursales et 1 200 SPHM. »
TD lancera une nouvelle politique professionnelle pour les courtiers en avril prochain. Elle vise à aider ces derniers à accompagner leurs clients aux profils financiers complexes ou aux revenus élevés. Cette politique existe déjà au sein des autres services TD.
« Je suis heureux de partager que nous allons introduire une politique professionnelle auprès du canal des courtiers, enfin », a déclaré Devon Ajram. « Cela sera un outil supplémentaire dans votre boîte à outils. »
Les courtiers réclamaient ce changement depuis longtemps.
Les courtiers saluent cette initiative qui se faisait attendre.
« Les courtiers savent que les banques actives dans le courtage suivent leurs propres stratégies et rivalisent avec leurs équipes de vente internes », explique Leigh Graham, courtier hypothécaire chez The Mortgage Professionals. « Une même banque ne devrait pas proposer des prix différents selon ses canaux de vente. Cette pratique est inacceptable. »
Il a également souligné comment l’ancienne structure créait de l’incertitude au début d’une transaction. “Les courtiers vendant des produits TD ne savaient pas nécessairement quel taux ils vont obtenir au début d’une transaction, a déclaré M. Graham. C’est bien de voir que cela est reconnu, et nous attendons avec impatience une meilleure concurrence et transparence sur toutes les plateformes de vente de TD.”
Clinton Wilkins, chef d’équipe chez Clinton Wilkins Mortgage Team, estime que ces changements impacteront les prix et la rémunération.
Le banquier constate des écarts de prix troublants chez tous les prêteurs. Les taux varient selon le canal de vente : internet, conseiller mobile, succursale ou courtier. Cette situation déconcerte la clientèle.
Dans le cas de TD, M. Wilkins a déclaré que les courtiers étaient souvent désavantagés, avec des taux jusqu’à 20 à 50 points de base plus élevés que ceux des autres canaux, « ce qui est difficile à accepter », dit-il.
Il a également souligné que TD avait souvent revu manuellement les prix des dossiers l’an dernier au moyen d’exceptions de tarification — allant parfois jusqu’à offrir des rabais de 100 points de base par rapport à la grille, sans incidence sur la rémunération du courtier.
Avec des taux en temps réel désormais établis, M. Wilkins s’attend à plus de clarté à l’avenir. « Je pense que nous allons maintenant voir qu’il nous sera possible de connaître le plafond et le plancher. »
Chad Wilson, propriétaire et courtier chez Ideal Mortgage Solutions, confient que le manque de clarté concernant les taux initiaux était depuis longtemps un problème pour les courtiers.
« Sous la structure TD précédente, le rythme d’approbation des demandes de taux n’était pas en phase avec le rythme du marché, déclare M. Wilson. Ne pas avoir de clarté sur les taux dès le départ entrave vraiment la capacité du courtier à planifier avec les clients. »
M. Wilson affirme que la nouvelle stratégie dopera les volumes et l’efficacité opérationnelle. « Ces changements stimuleront immédiatement la production de TD et optimiseront son rendement dans le réseau des courtiers, notamment pour les taux de conversion. »
Les conflits entre canaux de distribution compliquent l’expérience client
L’ancien directeur de Scotia Mortgage Authority, John Webster, souligne que TD affronte les mêmes défis que les autres grands prêteurs pour harmoniser leurs différents réseaux de distribution.
« Il est inacceptable de traiter différemment les clients selon leur mode d’entrée ou le taux appliqué », a-t-il affirmé lors de la conférence de la CMBA jeudi. « Cela nuit à l’expérience client, compromet les résultats et pénalise le consommateur, le prêteur et l’actionnaire. »
Webster, ancien PDG de Maple Trust, qui a dirigé son intégration à la Scotiabank suite à son acquisition en 2006, a déclaré que la gestion de la concurrence interne entre les réseaux d’agences, mobiles et de courtiers a toujours été un défi complexe — et un problème qui prend des années à résoudre.
« Cela a pris trois ans, dit-il. Je devais proposer un produit Maple, ils avaient Scotia Express [la plateforme hypothécaire en ligne de Scotia, eHOME] qui devait proposer le produit Scotia avec différentes caractéristiques qui n’étaient pas disponibles pour les courtiers, et puis les succursales étaient hostiles envers tout le monde. »
Scotiabank a adopté des « règles d’engagement » pour gérer les conflits entre ses canaux. Ces règles incluent une politique de premier contact, réduisant ainsi le chevauchement entre les équipes.
M. Webster estime toujours que cette tension est loin d’être résolue dans l’ensemble du secteur.
“C’est un peu la saison des absurdités en ce moment, dit M. Webster. Mais cela se normalisera. Finalement, on ne peut pas maintenir une pratique consistant à facturer des tarifs différents aux consommateurs. Cela finira par vous rattraper.”
Le réseau des courtiers engendre des coûts d’acquisition supérieurs mais excelle dans le recrutement de nouveaux clients, surtout pour les achats immobiliers.
« Pour attirer de nouveaux clients et réaliser des ventes, le canal des courtiers reste à mes yeux la voie du succès. »
Cet acte témoigne d’un engagement durable.
Devon Ajram souligne l’importance de ces changements : ils prouvent que TD investit durablement dans le réseau des courtiers, au-delà du simple règlement des frustrations antérieures.
« J’espère que vous percevez cela comme un engagement que TD démontre envers la filière du courtage, déclare-t-il. Nous investissons de manière significative ici. Notre présence s’inscrit dans la durée. »
Il précise que la tarification en temps réel et une nouvelle politique professionnelle renforçaient la stratégie globale de TD pour reconquérir sa place sur le marché des prêts hypothécaires.
« J’espère que cela résoudra la plupart des défis que vous avez rencontrés avec TD, » a déclaré Ajram. « Vous jouez un rôle important dans nos activités, et je suis vraiment enthousiaste à l’idée de revenir en force sur le marché. »
Clinton Wilkins a salué ce changement comme une mesure tardive et nécessaire, tout en affichant un optimisme mesuré.
« Les stratégies bancaires oscillent comme un pendule, prévient-il. Il souhaite une forte adhésion au programme, une parité entre les seuils minimum et maximum, et un contrôle efficace des prix offerts à la clientèle. »
Correction : Une version précédente de cet article comprenait une citation suggérant que les capitaux issus de l’acquisition américaine annulée de TD avaient été réaffectés au marché hypothécaire canadien. TD a depuis précisé que ce n’est pas le cas.
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Last modified: avril 3, 2025
